Домовые сети соблазняют корпоративных абонентов

Петербургские домовые сети активизировались на рынке предоставления услуг связи корпоративным клиентам. К этому их подталкивает перегретость рынка для физлиц, а также элементарная выгода: корпоративный сегмент дает значительно больший ARPU. Пока домосети уступают традиционным операторами по уровню сервиса, но, решив эту проблему, в перспективе смогут потеснить их на рынке, полагают эксперты.


Петербургские домашние сети («домонеты») заявляют о своих намерениях активизироваться на корпоративном рынке. Сейчас это направление развивают практически все крупные провайдеры ШПДИ (широкоплосного доступа в интернет): «СкайНет», «Невалинк», «Вэлл-Ком», «Ниеншанц-Хоум» и ряд других компаний.

Как рассказал технический директор «Вэлл-Ком» , корпоративные клиенты у домовых сетей были всегда, но целенаправленно этим направлением они не занимались и процесс привлечения бизнес-клиентов был стихийным. За последние пол года ситуация изменилась кардинальным образом: в частности, в структуре многих компаний появились специальные отделы по работе с бизнес-клиентами. Этот сценарий характерен для большинства «домонетов», потому что многие из них изначально развивались за счет усилий команды энтузиастов, а работа на корпоративном рынке требует профессионального подхода, организации грамотных продаж и надлежащего сервисного обслуживания. «С ростом компании появилась возможность уделять этому направлению более пристальное внимание. Поскольку рынок физических лиц накалился, все больше «сеток» обращают свое внимание на корпоративный рынок», — комментировал Подзоров.

Представители домовых сетей отмечают, что уровень развития технической инфраструктуры позволяет им оказывать набор телеком-услуг, не уступающий предложениям традиционных операторов бизнес-рынка. «Имея собственную развитую инфраструктуру, вполне логично использовать максимум возможностей, которая она дает. Именно поэтому домашние сети заинтересованы в освоении корпоративного сегмента», — подтвердил заместитель генерального директора по развитию новых направлений бизнеса сети «Ниеншанц-Хоум» . Более того, по сравнению с частными абонентами обслуживание юрлиц намного выгоднее для провайдеров: затраты на подключение соизмеримы, но ARPU от корпоративных абонентов в разы больше. Кроме того, последние более стабильны и гораздо реже меняют оператора: конкурентам намного сложнее увести такого клиента скидкой в 100 рублей в отличие от квартирных пользователей.

Однако, по словам Олега Павлова, слабым местом «сеток» остается обслуживание юридических лиц, которое требует дополнительных ресурсов. В данном случае недостаточно протянуть провод и оформить лицевой счет: корпоративный клиент требует к себе индивидуального подхода и качественного обслуживания, в том числе и административного. Домашние же сети к этому, зачастую не готовы, отметил он, добавив, что отдел по работе с бизнес-клиентами в «Ниеншанц-Хоум» сформирован изначально. Владимир Подзоров полагает, что организация надлежащего сервиса всего лишь «вопрос времени», который обязательно будет решен: «уже через год домосети подтянутся и смогут составить традиционным игрокам корпоративного рынка реальную конкуренцию», — заявил он.

Для просмотра изображения кликните по этой ссылке.

Именно слабый сервис домашних сетей пока заставляет традиционных операторов высказывать определенный скепсис относительно их телодвижений в корпоративном сегменте. «Мы не ощущает серьезной конкуренции со стороны домовых сетей на корпоративном рынке. Их конкурентное преимущество — это низкая цена на предоставляемые услуги, но больше они фактически ничего не могут предложить: ни комплексного сервиса, ни соответствующей тех. поддержки, в отличие от традиционных операторов связи. Пока что домовые сети имеют возможность подключать только совсем небольшие компании, которые нам не интересны», — заявил коммерческий директор «Обит» . Он полагает, что для успеха на этом рынке домовым сетям необходимы отдельные подразделения: пока домовые сети являются единой структурой, они не могут предоставить комплексный сервис и иметь настоящий успех.

Пока для провайдеров ШПДИ выход в крупные бизнес-центры затруднен, подтвердил коммерческий директор провайдера «Сильвернет» . По его словам, клиенты типичной домовой сети — это небольшие организации, расположенные в обслуживаемых сетью жилых домах или поблизости от них. «Большое количество клиентов сосредоточено в бизнес-центрах, а опыта работы с управляющими компаниями, комплекса услуг и известности на этом рынке у домашних сетей зачастую нет», — подтвердил генеральный директор консалтинговой компании iPipl . «Компании, традиционно ориентированные на корпоративный рынок, сумели занять на нем очень сильные позиции. Поэтому выход на этот рынок домовых сетей мне видится маловероятным и он возможен только при вложении в него значительных инвестиций», — полагает Владимир Балдын.

Тем не менее, корпоративные клиенты уже занимают заметную долю в обороте некоторых провайдеров: по собственным оценкам компаний, сейчас доля корпоративных клиентов в доходах «Ниеншанц-Хоум» составляет примерно 10%. В обороте «Вэлл-Ком» доля корпоративных клиентов составляет не менее 20-30%. «СкайНет» оценивает долю юрлиц в обороте компании пока только в 2%. Однако, как рассказал руководитель отдела маркетинга и рекламы компании «СкайНет» , с начала этого года в компании создан отдел обслуживания и продаж для юрлиц. «Мы готовим несколько продуктов для корпоративного сегмента, ориентировочно они выйдут в октябре. Отдел сформирован и готов к бою», — отметил он.

По оценкам iPipl, доля корпоративных клиентов в доходах операторов домашних сетей на данный момент составляет 3-5% у крупных операторов и может достигать 12-15% у компаний меньшего масштаба. «Активный выход на рынок корпоративных клиентов представителей домашних сетей вызовет снижение стоимости услуг доступа к сети для бизнес-клиентов, но серьезно на расстановке сил и рыночных долей не отразится», — резюмировал Дмитрий Петров.

Одна из вероятных стратегий дальнейших действий домосетей на корпоративном рынке это демпинг, считает Гарик Адамян. «Владельцам бизнеса, имея дома доступ в интернет на скорости 5 Мбит/с без ограничения за 500 руб. в месяц, психологически сложно будет «выкладывать» на работе 3-5 тыс. рублей за 512 Кбит/с. С учетом повышающегося уровня сервиса сетей ценовой фактор будет всё актуальнее», — заявил Адамян. Он прогнозирует более агрессивный сценарий развития событий: «сетки» будут предлагать корпоративные тарифы, соизмеримые по стоимости с тарифами для корпоративных абонентов. Затем, скорее всего, начнутся поглощения крупными «домонетами» небольших операторов корпоративного рынка для закрепления своих позиций.